التنبؤ بالمبيعات: أهميته، معادلته، وأهم طرق الخاصة به
الحصول على توقعات مبيعات دقيقة لا يقل أهمية عن هدف تحقيق أكبر إيرادات ممكنة، ولكن مع وجود العديد من طرق التنبؤ بالمبيعات و إدارة المبيعات المختلفة، كيف تعرف التقنية التي ستمنحك الرؤية الأكثر دقة بشأن مبيعاتك؟ خاصة وأنه اختيار أسلوب التنبؤ الصحيح يمكن أن يؤدي إلى إحداث فرق كبير في قدرتك على التنبؤ بدقة بالإيرادات المستقبلية، كما أن التنبؤ بالمبيعات الدقيق أمرًا ضروريًا لأي شركة، فمن خلاله ستتمكن تلك الشركة من من إنتاج الكمية المطلوبة في الوقت المناسب، علاوة على ذلك، فإنه يجعل الترتيب مقدمًا للمواد الخام والمعدات والعمالة وما إلى ذلك، وعلى الرغم من أنه تقوم بعض الشركات بالتصنيع على أساس الطلب، إلا أنه في نفس الوقت تنتج الشركة المواد مقدمًا لتلبية الطلب المستقبلي، وفي هذه المقالة سوف نوضح لك كل ما تريد معرفته حول التنبؤ بالمبيعات.
طرق التنبؤ بالمبيعات
إن التنبؤ بالمبيعات يشير إلى المقدار المحتمل بيعه من منتج معين في فترة مستقبلية محددة في سوق محدد بسعر محدد، وهناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها التنبؤ بالمبيعات، وفيما يلي أهم تلك الطرق:
طريقة الحكم الشخصي
وهي واحدة من الطرق الأكثر شيوعاً في التنبؤ بالمبيعات، والتي يتم فيها التنبؤ بحجم المبيعات من خلال الاعتماد بالأحكام والآراء الشخصية، وتلك الطريقة مناسبة بشكل كبير في حالة:
- وجود معلومات غير قابلة للقياس الكمي.
- وجود منتجات أو خدمات جديدة.
طريقة التنبؤ التاريخي
وتعمل طريقة التنبؤ التاريخية بأخذ بيانات المبيعات السابقة لفترة معينة وافتراض أن مبيعاتك ستكون أفضل، ومشكلة طريقة التنبؤ التاريخية هي أنها لا تأخذ في الاعتبار التغيرات الديناميكية في السوق.
طريقة آراء رجال الأعمال
تُعَد طريقة آراء رجال الأعمال أحد أفضل طرق التنبؤ بالمبيعات، والتي يتم فيها الاعتماد على رجال الأعمال أصحاب الخبرة والمعرفة الكبيرة في المجال، حيث أن قدراتهم الفائقة تساعدهم في وضع تقديرات مستقبلية عن إتجاه المبيعات في منطقة ما.
ويتم الاعتماد على طريقة آراء رجال الأعمال في التنبؤ بالمبيعات في حالة وجود عدد محدود من المنتجات التي تحتاج للتوقعات أو في حالة وجود نوعية محددة من المستهلكين أو العملاء.
طريقة التنبؤ بالتحليل متعدد المتغيرات
إن طريقة التنبؤ بالتحليل متعدد المتغيرات هي أكثر طرق التنبؤ بالمبيعات دقة، حيث أن تلك الطريقة تعتمد على عوامل من تقنيات التنبؤ بالمبيعات الأخرى، بما في ذلك التنبؤ بمرحلة الفرصة وطول دورة المبيعات وأداء المندوبين الفرديين.
طريقة المقارنة بين حجم مبيعات المشاريع المتشابهة
وفي طريقة المقارنة بين حجم مبيعات المشاريع المتشابهة يتم الاعتماد على مبيعات مشروعات أخرى تتشابه مع المشروع الخاص بك، فتتحقق من التكاليف والموارد وكذلك فرص التسويق هناك، وما هي حجم مبيعاتهم، وبعدها تبدأ في تطبيقه مع مشروعك.
طريقة طلبات الشراء المسبقة
هي أكثر طرق التنبؤ بالمبيعات مناسبة في المشروعات التي تستهدف شرائح صغيرة من العملاء، فبناءاً على طلب الشراء المسبقة من هؤلاء الزبائن المحدودين يمكنك الاستعانة بها في تقدير مبيعاتك المستقبلية.
معادلة التنبؤ بالمبيعات
تساعد معادلة التنبؤ بالمبيعات في حساب توقعات المبيعات الخاصة بالشركة بشكل رقمي، وبالتالي مساعدة الشركة أو المؤسسة على فهم صحتها المالية بشكل أفضل، وإظهار حالة أصحاب المصلحة والتخطيط مسبقًا لضمان استمرارها في العمل لفترة طويلة.
وهناك أكثر من معادلة يمكن من خلالها حساب التنبؤ بالمبيعات، خاصة وأن لكل طريقة معادلة خاصة للوصول إلى نناتج من خلالها.
ولكن واحدة من ابسط المعادلات لحساب توقعات المبيعات هي حساب توقعات المبيعات السنوية، باستخدام عام كفترة زمنية، وكل ما ستحتاجه هو:
- متوسط معدل مبيعاتك الشهرية = إجمالي إيرادات المبيعات حتى الآن / عدد الأشهر حتى الآن
- إيرادات المبيعات المحتملة لبقية العام = متوسط معدل المبيعات الشهرية × عدد الأشهر المتبقية في السنة
ومن خلال نواتج متوسط معدل مبيعاتك الشهرية وإيرادات المبيعات المحتملة لبقية العام ستتمكن من التنبؤ بالمبيعات السنوية، ويمكنك ذلك من خلال استخدام المعادلة التالية:
- التنبؤ بالمبيعات السنوية = إجمالي إيرادات المبيعات حتى الآن + إيرادات المبيعات المحتملة لبقية العام = توقعات المبيعات السنوية
أهمية التنبؤ بالمبيعات
إن التنبؤ بالمبيعات هو علم وفن، حيث يعتمد صانعو القرار على هذه التوقعات للتخطيط لتوسيع الأعمال وتحديد كيفية تعزيز نمو الشركة، لذلك، من نواح كثيرة، يؤثر التنبؤ بالمبيعات على الجميع في المؤسسة، وفيما يلي بعض النقاط التي توضح أهمية التنبؤ بالمبيعات:
- إمكانية اتخاذ قرارات تجارية أفضل.
- عمل التخطيط العام للأعمال والميزانية وإدارة المخاطر.
- تخصيص الموارد بكفاءة للنمو المستقبلي وإدارة التدفق النقدي.
- مساعدة فرق المبيعات على تحقيق أهدافهم من خلال تصحيح المسار قبل فوات الأوان.
- تمكين الشركة من تقدير تكاليفها وإيراداتها بدقة بناءً على قدرتهم على التنبؤ بأدائهم على المدى القصير والطويل.
لماذا نقوم بتوقع حجم المبيعات الطلب في المستقبل
تُظهر الأبحاث أن الشركات التي لديها توقعات لحجم مبيعات الطلب في المستقبل بشكل دقيق، فإنها من خلال ذلك تزيد من احتمالية زيادة إيراداتها بنسبة 10٪ على أساس سنوي، لذلك من الواضح أن توقع حجم المبيعات الطلب في المستقبل أمر مهم لكل عمل تجاري.
فالهدف من التنبؤ ليس مجرد التنبؤ بالمستقبل، ولكن إخبارك بما تحتاج إلى معرفته لاتخاذ إجراءات ذات مغزى في الوقت الحاضر، خاصة وأن توقع حجم المبيعات الطلب في المستقبل يساعد في:
- تحديد المشكلات المحتملة ويمنحك الوقت لتجنبها أو التخفيف من حدتها.
- إدارة التوظيف والموارد بشكل فعَّال، وذلك من خلال توجيه جهودك نحو الحصول على الموارد المناسبة.
- الحفاظ على تركيزك ويمنحك المعلومات الضرورية التي تحتاجها لاتخاذ قرارات من شأنها تحسين نتائجك.
كيف تخدمك لوجستيات عن التنبؤ بالإنتاج والمبيعات خلال العام القادم
ويمكن أن تساعدك أنظمة لوجستيات الذكية في التنبؤ بالإنتاج والمبيعات خلال العام القادم، حيث أن لديها أحدث التقنيات التي تسهل عليك متابعة مبيعاتك وإدارتها بشكل جيد، وإعداد التقارير المالية الهامة التي تساعدك على توقع حجم إنتاجك ومبيعاتك.
خاصة وأن شركة لوجستيات قد قامت بحصر المشاكل التي تواجه الشركات اللوجستية، وكذلك خلق الحلول المناسبة لها باستخدام التكنولوجيا والذكاء الاصطناعي، لذلك فهي تمتلك نظاماً يلبي حاجات كل أنواع الشركات المحلية والعالمية بسهولة كما سيفوق كل التوقعات.
